良好應對行業(yè)動蕩變化 尋找機遇努力求發(fā)展
——2019年工作會議紀要
2019年2月17-19日，公司在?？谑⒏房的昃频昕的甑顣稣匍_了2019年工作會議，公司總部全體人員、各省區(qū)經(jīng)理和部分業(yè)務員及商務助理共130余人參與了會議。
會議總結(jié)了2018工作，部署安排了2019的工作，明確了工作方向，明確了工作目標。會議除常規(guī)的工作匯報、新入職經(jīng)理崗前培訓外，還進行了玉五太、樂脈、艾司奧美拉唑的產(chǎn)品學術(shù)培訓，微莫斯靜脈曲張治療手法的交流等內(nèi)容。
大會于18日8：30正式開幕，由張小明總監(jiān)主持并講話，張總監(jiān)首先感謝大家一年的辛勤工作和努力付出，為公司發(fā)展貢獻力量。隨后，張小明總監(jiān)介紹了新入職的銷售經(jīng)理，共同期望新同仁的加入，給公司發(fā)展注入強勁動力，齊心協(xié)力共創(chuàng)2019年的輝煌。
許六林副總做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報。
一、2018年度銷售目標回顧：2018年招商系統(tǒng)回款增長4.89%。
主要單品種玉五太達到了歷年銷售的最好成績，同比2017年增長42.05%；麥滋林非臨床銷售同比2017年增長3.13%；樂脈2018年銷售也達到歷年最好水平，同比去年持增長狀態(tài)。在2018年如此艱難的政策下，公司自有產(chǎn)品的銷售有顯著的增長，實為可喜可賀。
麥滋林的整體增長不盡人意，這是由于個別區(qū)域市場經(jīng)理對麥滋林市場的重視程度不夠造成的，望各區(qū)域銷售經(jīng)理在2019年的工作中引起足夠的重視；玉五太市場雖然有增長，但不管是自營或是承包，招商單產(chǎn)普遍不高，空白地區(qū)市場招商發(fā)掘力度不夠，沒有達到2018年初預期要求。玉五太海南非臨床同比增長23.38%，并連續(xù)4年呈增長趨勢；廣東非臨床同比增長28.88%；陜西招商同比增長102%；成績值得肯定。
二、2019年工作規(guī)劃：
1、玉五太自營地區(qū)醫(yī)院銷售在18年的基礎上加大增長并創(chuàng)新高；
2、玉五太自營地區(qū)二級醫(yī)院占有率達到一百家；
3、玉大太培養(yǎng)出年度戰(zhàn)略客戶10個；
4、玉五太全年銷售總量應增長45%以上；
5、艾司在19年招商中力爭簽約10個省代客戶。
會上，為更好的促使各經(jīng)理及業(yè)務員理解公司下發(fā)的《招商業(yè)務管理辦法》文件，許六林副總與所有經(jīng)理及業(yè)務員共同學習、鞏固了該辦法對招商工作的具體分工安排及要求，學習過程中各經(jīng)理就自身遇到的問題及疑惑進行了提問，并得到了相應的解答。
許六林副總做工作計劃匯報
譚學東總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報。
一、2018年的銷售回顧
回款完成80%，重點品種完成63%，開發(fā)醫(yī)院23家，完成30%。2018年管轄的辦事處回款情況及重點品種的完成情況均不佳，僅有貴州二部完成回款任務，完成率為105%；重點品種方面僅有貴州一部及廣西二部完成，完成率分別為105%及99%。
二、2019年工作計劃：
2019年主管庫泰此品種的銷售，譚總監(jiān)首先闡述了庫泰的銷售優(yōu)勢以及庫泰銷售區(qū)域，其次闡述了各省區(qū)2019年的庫泰銷售任務，各省區(qū)應為完成任務而努力。并將此任務量細分至各省區(qū)部門，對各部門的任務完成做出指導意見，鼓勵擁有空白市場的銷售部加大開發(fā)力度，望擁有較好銷量的銷售部做好現(xiàn)有醫(yī)院的上量工作，共同為完成2019年銷售任務而努力。
三、重點產(chǎn)品開發(fā)思路：
譚學東總監(jiān)還根據(jù)自己的思考闡釋了2019年重點產(chǎn)品的開發(fā)思路，并就自營產(chǎn)品醫(yī)院的開發(fā)與在場的經(jīng)理及業(yè)務員進行了學習與探討。要求各經(jīng)理在開發(fā)前應有相應的思考以及市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況再進行開發(fā)計劃，并依據(jù)醫(yī)院的不同采用不同的進院形式。
譚學東總監(jiān)做工作計劃匯報
張小明總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報
張小明總監(jiān)闡述2019年為外部市場重塑以及公司內(nèi)部營銷變革并重的一年，公司成立分公司及產(chǎn)品分工調(diào)整等舉措，就是公司不斷變革，順應行業(yè)的發(fā)展變化，爭取做大做強的必經(jīng)之路。公司將發(fā)展的紅利與一線員工共享，促使員工增強參與感及責任感，更是公司向?qū)I(yè)化推廣邁出的重要一步。
針對麥滋林2018年的銷售情況以及對各辦事處的分析，存在：費用的準確率和到位率不足、銷售人員在醫(yī)院的時間不保證、銷售人員動力不足、部分大型醫(yī)院上量空間大，沒有發(fā)揮出來等問題亟待解決。
2019年銷售工作思路：
1、強化跟蹤費用的到位和準確；
2、工作時間的管理；
3、對三級醫(yī)院的處方醫(yī)生數(shù)至少是40人；
4、重點區(qū)域如廣西、新疆等的上量；
5、利用好麥滋林消化的客戶資源做艾司的開發(fā)；
6、做好麥滋林的價格維護工作。
張小明總監(jiān)做工作計劃匯報
曹鳳雷總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報。
2018年回款同比2017年增長率44%，任務完成率82.29%。樂脈總同比增長200.57%；樂脈膠囊醫(yī)療開發(fā)終端共計196家、社區(qū)服務站及中心開發(fā)終端共計135家、民營醫(yī)院開發(fā)終端共計46家。
曹總監(jiān)指出近93%的銷售產(chǎn)出為社區(qū)衛(wèi)生中心（院、站）和民營醫(yī)院；因政策因素影響，大醫(yī)院難進，部分三級以上醫(yī)院中成藥都不考慮，因此目標 放在社區(qū)及民營醫(yī)院的開發(fā)上，這樣的醫(yī)院相對較為容易進駐，由終端數(shù)量增加累計銷量增加。
會議中，曹總監(jiān)與大家分享了“樂脈”到“樂賣”到“大賣”的課題討論，曹總監(jiān)強調(diào)只有深入分析了解“樂脈”產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢，才能著力推廣，做出正確的判斷，找出合適的客戶群體；要求銷售人員要善于利用政策，找出對自己產(chǎn)品最有利的因素來銷售；并指出2019年是個增長的年度，應順勢力而為，將“明計劃、做事項、要結(jié)果”做為樂脈膠囊市場的突破原則。
曹總監(jiān)做工作計劃匯報
產(chǎn)品部謝榮錦經(jīng)理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進行產(chǎn)品培訓，謝經(jīng)理今年的產(chǎn)品培訓擺脫了以往的枯燥單純演講培訓模式，采用了有獎問答方式、產(chǎn)品PPT演練方式、有針對性的提問方式，對于積極上臺展示的員工給予獎勵，現(xiàn)場參與氛圍活躍，大大提高了各經(jīng)理、代表對產(chǎn)品了解的興趣；謝經(jīng)理也通過演練和考試準確了解到了各地區(qū)經(jīng)理、代表對產(chǎn)品了解的不足之處，并針對性的進行分析加強，此次產(chǎn)品培訓取得了較好的成效。謝經(jīng)理此次重點對艾司奧美拉唑產(chǎn)品進行全面的講解及分析，并與其他PPI進行了產(chǎn)品的比對，讓現(xiàn)場的銷售經(jīng)理、代表有了更深的認識和了解。
總經(jīng)理助理趙群在會上進行了公司制度政策、費用審批等培訓，與大家共同學習了今年下發(fā)的多項制度，包括工資提成，開發(fā)，獎勵、費用等，凡涉及到的工作都非常細化的進行了講述，現(xiàn)場大家踴躍提問，對疑問都一一作了解答，大家對制度、政策有了進一步的了解和掌握，相信在今年工作中各市場能更好應用公司的制度和政策，發(fā)揮工作的最大價值。
商務總監(jiān)王昭文在會上介紹了部門商務助理分工安排，2019年因總監(jiān)分產(chǎn)品線布局，同省區(qū)的商務服務工作在總部助理間會出現(xiàn)交叉，這是對總部助理工作的考驗，總部助理將與市場多磨合和溝通，服務好各省市場及總監(jiān)的工作。
財務總監(jiān)唐小瓊組織各省區(qū)內(nèi)勤召開專題座談會，針對銷售部賬務由財務部統(tǒng)一管理后對助理工作進行了安排，特別是有省區(qū)分公司的助理，對其工作給予了一些財務支持和指導。
會議對2018年優(yōu)秀團隊和個人進行了頒獎表彰，本次獲獎人數(shù)是歷年之最，公司領導給優(yōu)秀團隊和個人頒發(fā)了證書和獎金，對其工作業(yè)績給予了充分的肯定，也鼓勵未獲獎員工能奮勇爭先迎頭趕上都獲獎。獲獎團隊和個人給予大家最直接最直觀的正面能量，是大家效仿的榜樣，榜樣力量是無窮的，相信在2019年工作中大家都能多多得獎，收獲滿滿。
會上，章董事長總結(jié)會議，并對2019年工作給予指示。
1、艾司奧美拉唑是承載著我們滿滿的期待而來，但2019年全國醫(yī)療行業(yè)的變動因素太多。外部環(huán)境變化莫測，兩票制、招標變局零散碎片化、醫(yī)院用藥的各種限制、一致性評價的不明確、飛行檢查、藥監(jiān)機構(gòu)的改革等因素，致使醫(yī)藥市場的外部環(huán)境變得撲朔迷離。
2、內(nèi)部動力出現(xiàn)20年來的最大的機遇：奧扎、樂脈、玉五太等公司自有產(chǎn)品在當今變化多端的市場環(huán)境中，銷量突飛猛進。樂脈膠囊由2017年的10萬盒銷售量飛躍至2018年的31萬盒，為鞏固市場打下了夯實的基礎；奧扎由2017年的10萬支銷量提升至31萬支；玉五太從2010年投入市場至2018年87萬支的銷量，增長率每年遞增20%以上。因此在外部環(huán)境不太理想的情勢下，內(nèi)部動力突顯優(yōu)勢給予我們堅強的后盾。
3、海南非臨床玉五太2018年共有四家商業(yè)公司，覆蓋390余家診所、衛(wèi)生院等，2018年回款增長率再創(chuàng)新高，且李月經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟的不同，采用不同的銷售方法，順應市場變化。云南二部2018年共計開發(fā)23家診所，下沉銷售玉五太有一定成績；銀川二部2018年也銷售收獲了一定的玉五太、莫諾確特，有很好的效果。由此可見，2018年公司提前布局下沉市場的措施，部分地區(qū)嚴格按公司方針的指引下，能理解公司意圖并積極落實均取到了一定的效果，這說明我們能緊緊跟隨國家政策動向進行準確的調(diào)整，以致于我們的成績能穩(wěn)步上升。
4、各經(jīng)理需繼續(xù)積極下沉開發(fā)，可與各銷售總監(jiān)商量開發(fā)的方式方法，理解相關(guān)政策，在政策下尋找機遇。
5、艾司奧美拉唑的產(chǎn)品優(yōu)勢是我們最大的機遇，同時也是挑戰(zhàn)，已有許多廠家的產(chǎn)品虎視眈眈要與我們搶占市場，各區(qū)域銷售總監(jiān)及經(jīng)理要引起重視，做出應對，思考如何抓住本省的機遇，積極找到合適的代理商搶占市場，創(chuàng)造市場準入的條件。
章董事長總結(jié)會議
2019年工作應對措施：
一、堅持下沉戰(zhàn)略。繼續(xù)堅持下沉銷售，尤其是玉五太、樂脈、奧扎三個品種的銷售。
二、注射用艾司奧美拉唑是轉(zhuǎn)折和機遇的生死關(guān)鍵，公司每一位員工均應意識到。
1、目前艾司奧美拉唑已經(jīng)簽訂省代合同的省區(qū)有五到六省。
2、各省區(qū)對各種銷售模式的不同組合要積極布局，要運用好我司各種銷售模式的優(yōu)勢，明確努力方向；自營臨床要抓緊做好開發(fā)醫(yī)院的工作，必須完成已經(jīng)分配的開發(fā)任務，并要求開發(fā)要從總監(jiān)做起。
3、各省區(qū)招標、掛網(wǎng)、議價、補標，這是市場準入，市場發(fā)展的關(guān)鍵工作。章董事長特別強調(diào)，每個經(jīng)理都應將此項工作當做自己的責任去努力，無論成功與否都需進行努力。如有需要公司給予支持的可于周報中進行匯報，公司可給予指導及幫助。
三、激發(fā)內(nèi)在動力，有效地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)在動力的重大措施
1、公司于2019年改革了使用多年的一些重要考核方式；改革和完善了招商管理體系、收益和提成、獎勵等核心內(nèi)容的重點文件。特別是招商管理辦法重新整理發(fā)布，明確招商經(jīng)理職責，總部招商和自營招商交叉的相關(guān)工作，同時規(guī)定總部招商助理需有一定的回訪及監(jiān)控，要求每個招商助理了解客戶并能清晰說出客戶的相應信息，對客戶有著每月2次的電話回訪，省區(qū)經(jīng)理需就此條與客戶進行解釋。形成招商經(jīng)理、總部招商部門、主管總監(jiān)三個層次的過程管理作用，互相促進、互相支持、互相監(jiān)督。清晰劃分自營經(jīng)理、非臨床經(jīng)理、專職招商經(jīng)理、總部招商部門四個部門在招商銷售模式各自應發(fā)揮的作用。
2、公司成立了若干下屬子公司，把一些經(jīng)過考驗的骨干員工吸收進入子公司做股東。章董事長對分公司的基本格局進行闡述，解釋分公司的利潤來源、分紅原則及與執(zhí)行總公司的各項政策、工資、提成、銷售費用、考核績效等。
3、 取消分區(qū)域管理模式，公司各位總監(jiān)進行產(chǎn)品分工管理模式。章董事長再次闡述了公司副總及各銷售總監(jiān)2019年各自的的產(chǎn)品分工，許六林副總管理全國招商，招商模式全國體系統(tǒng)一管理，其余銷售總監(jiān)各有重點品種的分工及任務職責，每個省涉及的品種則由相應的總監(jiān)進行管理。相應管理模式也進行變化：分公司直接歸總部各部門按具體負責的事項分別管理，各分公司以外的省區(qū)行政事務由趙群總部負責；財務方面，設立分公司的省區(qū)則由唐小瓊總監(jiān)引領當?shù)剡M行符合當?shù)卣叩呢攧展芾砟Ｊ?，無分公司的所有費用轉(zhuǎn)由公司財務統(tǒng)一管理；發(fā)貨事務由商務部負責；另外，趙群總助將協(xié)助章釗總管理全國事務；明確的產(chǎn)品費用由相應的總監(jiān)進行批示，不明確的費用將由趙群總助進行批示。
四、開發(fā)重點品種的決心和措施
1、自營地區(qū)重點品種開發(fā)醫(yī)院：開發(fā)任務需落實到每一個經(jīng)理及業(yè)務員，開發(fā)任務需是由上至下的，且開發(fā)上必須進行死盯，抓緊跟進，利用各種手段進行開發(fā)。
2、公司2019年不惜血本設立開發(fā)者獎勵、總監(jiān)獎勵、銷量提高獎勵、總監(jiān)扶持費用的四重開發(fā)獎勵措施。
五、2019年考核方式的變化
1、工資考核上下都浮動，有增長可以多收益。
2、提成和重點品種掛鉤，突出對重點品種的重視程度和公司要求，不可再倚靠麥滋林和庫泰原有的市場進行生存。
3、開發(fā)重點品種醫(yī)院，自營經(jīng)理及骨干業(yè)務員、相關(guān)總監(jiān)均需承擔自營醫(yī)院開發(fā)任務。
4、增設獎項促銷售上量，設有綜合考核優(yōu)秀獎、業(yè)務員全年回款增長獎、經(jīng)理重點品種增長獎、自營業(yè)務員重點品種銷量排名獎等多個獎勵措施。
六、扶持市場的重點
公司將重點扶持分公司的發(fā)展，根據(jù)不同省區(qū)的市場規(guī)模、形成規(guī)模優(yōu)勢的重點扶持；對重點品種有決心、有目標的經(jīng)理重點扶持；并對湖南、湖北、江西、四川等薄弱市場期待有新火花的出現(xiàn)，對以上地區(qū)市場重點扶持；對有潛力的業(yè)務員自營醫(yī)院和重點品種重點扶持，并期望更多的優(yōu)秀業(yè)務員形成骨干。
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